Online-Marketing auf LinkedIn und Xing
Im Jahr 2018 war Prime Robotics ein Start-up-Unternehmen in der Lagerrobotik-Branche. Mein guter Freund und CEO des Unternehmens wandte sich an mich, um ihm dabei zu helfen, den Verkauf anzuschieben. Das Unternehmen war so neu, dass es noch nicht einmal eine Website hatte. In nur wenigen Stunden erstellte ich die erste Website des Unternehmens. Sie war zwar noch etwas ungeschliffen, aber voll funktionsfähig.
Prime Robotics hatte einen Pilotkunden mit einer kleinen Roboter-Installation in einem Lagerhaus in Prag. Ich habe mit dem iPhone ein paar Videos aufgenommen, auf denen zu sehen ist, wie sich die Roboter durch das Lager bewegen, Regale aufnehmen, um sie zu einer Kommissionierstation zu bringen, oder sie an ihren Stellplatz zurückbringen. Das war eine sehr spannende Angelegenheit und für die damalige Zeit sicherlich eine zukunftsweisende Technologie.
Ich stellte ein paar der Videos auf die Website, besorgte mir eine Premium-Mitgliedschaft bei Xing, und startete eine Online-Kampagne. Spoiler-Alarm: Ich wiederholte dies auf LinkedIn, mit ähnlich großem Erfolg.
Bei Xing kann man jedem eine Nachricht schicken, aber die Anzahl der Zeichen ist begrenzt und man kann keinen Link mitschicken. Dafür muss man mit der Person verbunden sein. Na gut. Also fing ich an, Nachrichten zu verschicken, die so aussahen:
Hallo Frau Schmidt,
Bei Prime Robotics wissen wir, dass im Lager Schnelligkeit das Maß aller Dinge ist. Deshalb haben wir bei unserem goods-to-person System auch alles auf Schnelligkeit hin optimiert. Dadurch können Sie bei 300 bis 700 picks pro Stunde bis zu 80% der Lagerbetriebskosten einsparen.
Wenn Sie meine Kontaktanfrage akzeptieren, läßt mich Xing Ihnen einen Link zu unseren Produktvideos schicken.
Viele Grüße,
Dirk Borchers
Jeden Abend verbrachte ich ein oder zwei Stunden damit, Lebensläufe auf Xing zu scannen, um die richtigen Leute zu finden. Es war wichtig herauszufinden, wer meine Kontaktanfrage annehmen würde, denn Xing erlaubt maximal 100 offene Anfragen, die man erst nach 7 Tagen löschen kann. Ich habe zwei Haupthebel ausgemacht, um die Annahmequote zu erhöhen. Der eine war die Erstellung einer guten ersten Nachricht. Das Eintippen des Namens des Empfängers und das Einfügen der Nachricht dauert ein bisschen länger als das bloße Einfügen, aber das summiert sich, wenn man das ein paar tausend Mal macht. Dennoch halte ich diese persönliche Ansprache für sehr wichtig, und deshalb habe ich das jedes Mal gemacht.
Außerdem war die Botschaft relevant und versprach etwas Außergewöhnliches. Sie müssen verstehen, dass ein menschlicher Picker vielleicht 20 oder 30 Picks pro Stunde machen kann. Eine Lösung, die um ein Vielfaches effizienter ist, muss in den richtigen Kreisen Neugierde wecken.
Identifiziere den Zielkunden
Das ist der zweite Hebel. Schicken Sie nicht einfach Nachrichten an jeden. Xing und LinkedIn verfügen beide über großartige Such- und Filterfunktionen. Sie können sogar die Kontakte Ihrer Kontakte durchsuchen, was schnell zu einem meiner Lieblingstools wurde. Wenn Sie die erste Nachricht an einen CEO eines bestimmten Unternehmens schicken, wird er Sie eher akzeptieren, wenn Sie bereits fünf gemeinsame Kontakte haben.
Es gibt große Logistikunternehmen, bei denen ich mehr als 20 qualifizierte Kontakte habe. Diese Entscheidungsträger gehen in ein Meeting und erzählen ihren Kollegen von dem Robotervideo, das sie gerade gesehen haben. Und dann haben Sie 4 oder 5 andere Leute, die genau wissen, wovon dieser Typ spricht, weil sie das Video auch gesehen haben.
Satte 40 % der ursprünglichen Adressaten haben mich akzeptiert. An diese schickte ich dann eine Antwort mit dem Link und einer Einladung, in das Lagerhaus in Prag zu kommen und das Robotersystem in Aktion zu sehen. Ziemlich viele kamen.
Nach diesem Erfolg wurde ich gebeten, die Kampagne in den USA zu wiederholen, wo Prime Robotics gerade eine Robotiklösung in einem Lagerhaus in Philadelphia installiert hatte. Natürlich funktioniert LinkedIn etwas anders als Xing, aber ich habe mich mehr oder weniger an mein Playbook aus der Xing-Kampagne gehalten. Die Annahmequote war etwas niedriger als bei Xing, etwa 35 %. Trotzdem gut.
Platz 1 bei Google
Die Absicht war, Kunden zu den Demo-Standorten in Prag und Philadelphia zu bringen, und das klappte auch ganz gut. Aber als netter Nebeneffekt bemerkte Google die vielen Besucher auf unserer Website, die auch etwas Zeit auf ihr verbrachten. Besucher mit vertrauenswürdigen IP-Adressen von DHL, Lidl oder dergleichen. Innerhalb von 3 Monaten war die noch sehr unfertige Website von Prime Robotics auf Platz 1 bei Google für die Suchbegriffe ” warehouse automation” und “warehouse robotics” und generierte so noch mehr qualifizierte Leads.
